A lucratividade de um negócio está intimamente relacionada ao processo de precificação dos produtos. Ao lançar um produto ou serviço no mercado, seja através de uma loja física ou e-commerce, a empresa precisa seguir algumas etapas para que o produto esteja com valor competitivo e, ao mesmo tempo, não comprometa a saúde financeira da organização.
Definir o preço certo de um produto não é algo tão simples quanto aparenta. Se você está com dúvidas se seus produtos estão precificados corretamente ou se pretende abrir um negócio e quer começar do jeito certo, continue lendo este artigo.
O que é a precificação?
De modo geral, a precificação pode ser definida como o preço de venda dos produtos que você comercializa na sua loja. Mas, precificar vai muito além de apenas colocar uma etiqueta com o preço. Esse processo envolve variáveis e cálculos que precisam ser feitos para chegar no valor correto.
Um dos principais objetivos da precificação é garantir que o preço dos produtos traga retorno financeiro positivo para a empresa. Desta forma, é preciso ter em mente que faturamento e lucro são conceitos diferentes. Por exemplo, uma empresa pode ter um faturamento alto, mas o lucro é baixo, caso a precificação não esteja correta.
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Entretanto, isso não implica que o melhor a se fazer é aumentar o valor final do produto para ter um lucro final. É preciso planejamento para saber o valor ideal a ser trabalhado.
O que levar em consideração na hora de precificar os produtos?
Conforme já dissemos aqui, o preço cobrado deve, ao mesmo tempo, cobrir os custos do negócio e gerar lucro para o lojista, sem deixar de ser justo para o consumidor que está comprando.
Algo que deve ser monitorado constantemente é referente a competitividade do seu produto. Ou seja, quanto que o preço da sua mercadoria está acima ou abaixo da média dos seus concorrentes. Isso é importante porque, apesar de não ser o fator principal, o preço de um produto é algo que os consumidores levam em consideração no momento de compra.
Alinhado é isto, é preciso que você conheça seus clientes. Qual o perfil, a faixa etária, poder aquisitivo… Saiba quem é seu público-alvo. Por exemplo, se o perfil dos seus clientes são adolescentes entre 15 e 18 anos, provavelmente o poder aquisitivo deles não seja tão elevado, desta forma, cobrar um preço alto por um produto pode não ser interessante.
Neste caso, cabe a você, gestor, analisar o que pode ser feito para alinhar a precificação: diminuir a margem de lucro, negociar com outros fornecedores…
Outro ponto que você deve analisar é o valor do seu produto. Mas aqui, não estamos nos referindo ao preço de venda dele, mas sim aos diferenciais que essa mercadoria oferece aos seus clientes. O que seu produto agrega na vida dos seus clientes?
Preço e valor estão intimamente ligados. Isso porque, quanto mais valor agregado você conseguir transmitir ao seu produto, maior será o preço que você vai poder cobrar por ele.
Importância da precificação
Provavelmente vocês já entenderam a importância em precificar corretamente os produtos (ou serviços). Esse processo está ligado a um crescimento saudável do seu negócio, sendo determinante para sua sobrevivência – uma vez que quando um produto é precificado de forma errada, pode diminuir o lucro ou até dar prejuízo para a empresa.
Realizando o processo de precificação corretamente, você com benefícios como:
- Aumento das vendas: o preço correto garante a competitividade do seu produto;
- Liderança perante o consumidor: o reconhecimento de valor ao produto faz com o consumidor fique mais propenso a adquiri-lo, posicionando a marca em um local de destaque entre a concorrência;
- Redução de prejuízos: o preço final do produto é definido através cálculos e análises;
- Melhora a saúde financeira da empresa: com maior controle sobre os custos reais do produto e da empresa, é possível avaliar onde investir mais.
Como calcular o preço correto do produto
Não há um modelo único para o cálculo da precificação, mas existem dois modelos bastante utilizados: margem sobre o custo e através do markup.
Margem sobre o custo
Este método é bastante simples, o gestor adiciona a margem de lucro sobre o custo final do produto.
Percebeu que é sobre o custo final (e não apenas o valor pago ao fornecedor pela mercadoria). Isso implica que você deve detalhar tudo que envolve a venda desse produto em questão: insumos, fornecedor, frete, taxas do cartão, etc.
Vale ressaltar que esse método leva em consideração apenas os custos relacionados ao produto (não à empresa). Com isso, você terá, num primeiro momento, o lucro bruto, devendo abater as despesas do lucro das vendas para chegar ao lucro líquido.
A fórmula utilizada é: valor do produto + lucro da empresa em número real.
Então, se você quer obter 115% de lucro em um produto cujo custo de produção é R$ 100,00, o lucro deverá ser de R$ 115,00 (115% de 100). Logo, o preço de venda será R$ 215,00 (100,00 + 115,00).
Markup
Primeiramente, é preciso entender o que é markup. Markup é o índice que mede em quantas vezes o preço de venda é maior que os custos da mercadoria vendida.
Ou seja, é um fator divisor ou multiplicador sobre os custos do produto e uma vez realizada essa multiplicação ou divisão, obtemos um preço de venda.
Esse índice é obtido a partir de uma conta envolvendo custos fixos, variáveis e a margem de lucro pretendida pelo lojista.
Os custos fixos (CF) são aqueles relacionados ao funcionamento da empresa (água, luz, internet e salário). Para o cálculo do markup, precisamos desse valor em porcentagem. Desta forma, o cálculo fica assim:
CF = Valor dos custos fixos / Rendimento médio da empresa x 100
Já os custos variáveis (CV) são aqueles que mudam à medida que você produz ou vende mais mercadorias. Para ter seu valor em porcentagem, o cálculo segue a mesma lógica dos custos fixos.
💡 Para entender melhor sobre custos fixos e variáveis, leia nosso artigo: Entenda a diferença entre custos, despesas e investimentos
A margem de lucro (ML) é o quanto, em porcentagem, que se espera ganhar sobre o preço de venda. Não existe um valor certo ou errado, mas você pode fazer o cálculo aproximado a partir dos preços da concorrência.
Sendo assim, o cálculo do markup será:
Markup = 100 / [100 – (CV + CF + ML)]
Vamos a um exemplo prático: você tem 20% de custos variáveis, 16% de custos fixos e pretende ter uma margem de lucro de 23%. O seu markup será:
Markup = 100 / [100 – (20 + 16 + 23)]
Markup = 100 / [100 – (59)]
Markup = 100 / 41 = 2,43
Agora, você já consegue calcular o preço de venda (PV) dos seus produtos.
PV = custo da mercadoria x markup
Dando mais um exemplo, se você possui um produto que possui o custo de R$ 100,00, o seu preço de venda será:
PV = 100 x 2,43
PV = R$ 243,00
Dicas importantes
Experimente fazer cálculos com diferentes margens de lucro. Com esses valores já definidos, você consegue fazer promoções (ou aumentar o valor) em períodos específicos, datas comemorativas, entre outros, sem achismos e mantendo seu produto competitivo. Faça essas análises e verifique as que funcionam.
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É importante que você faça o cálculo do markup para todos seus produtos. Ele não é um índice fixo para toda a loja. Com isso, você evita ter mercadorias muito caras ou baratas demais.
