Toda empresa que queira aumentar suas vendas precisa considerar todos os fatores que possuem o potencial de influenciar o consumidor a adquirir seus produtos.
Quando dizemos isso, estamos falando sobre ir além do preço de venda. É mais sobre algo que só o seu negócio possui e consegue entregar aos clientes, não estando, necessariamente, relacionado a qualidade ou benefícios de um produto ou serviço.
Pode ser uma entrega super rápida, um atendimento excelente, um brinde exclusivo… Estamos falando sobre o valor agregado do produto, que está diretamente relacionado a melhorar a experiência de compra do cliente.
Se você quer saber como criar valor agregado em seus produtos e fidelizar seus clientes, continue lendo esse artigo.
O que é o valor agregado de produto?
O valor agregado pode ser definido como um conjunto de benefícios que o consumidor recebe além daquilo que ele, de fato, comprou. Essa percepção é mais subjetiva, mas que ele percebe como um diferencial que apenas sua empresa possui.
Por ser algo subjetivo, é difícil de ser calculado e, por isso, não deve compor o custo final de venda da mercadoria.
O valor agregado está relacionado a todos os benefícios e ganhos que o cliente terá ao adquirir aquele produto na sua loja e que nenhum de seus concorrentes é capaz de oferecer.
Diferença entre valor agregado e valor percebido
O valor agregado é tudo aquilo que gera valor a um produto durante a jornada de compra, além do preço, como a embalagem, o atendimento, etc. Já o valor percebido é o feedback do cliente, envolvendo o custo-benefício que ele atribui ao produto adquirido.
Todo cliente, inconscientemente, faz uma análise entre o preço do produto e os benefícios que ele oferece. Desta forma, agregar valor se faz extremamente importante, uma vez que o consumidor pondera não apenas os prós e contras da mercadoria que pretende adquirir, mas também as vantagens que apenas a sua loja oferece.
Sabe quando você está procurando por algum produto e opta por uma loja, não apenas pelo preço, mas porque o parcelamento é facilitado, o frete é mais rápido ou possui a opção de embalagens para presentes gratuita? Pois então, esse é o valor agregado atribuído a empresa, que vai além do valor percebido.
Qual a importância do valor agregado para o varejo?
O mercado está cada vez mais competitivo e os consumidores mais exigentes nas compras. Por isso, surpreender o cliente é fundamental. Isso se torna um diferencial da sua marca, o que pode aumentar suas chances de vendas.
Essas ações levam ao consumidor a percepção de exclusividade, algo que apenas o seu negócio é capaz de oferecer. Ao agregar valor, você consegue destacar os produtos que vende.
Ou seja, um produto com alto valor agregado tem a capacidade de aumentar a competitividade da sua loja, atraindo novos clientes e fidelizando aqueles que já compraram em seu estabelecimento.
Exemplo de valor agregado
Como deu para perceber, nem sempre o consumidor é capaz de perceber o valor agregado durante o processo de experiência de compra.
Vamos a um exemplo prático? Suponhamos que você irá a uma festa de aniversário, precisa comprar um presente e opta por uma joia.
Após pesquisar em alguns sites e ir em algumas lojas físicas, possui essas duas opções de presente da imagem abaixo:
Qual das duas opções você escolheria? Provavelmente deve ter optado pela segunda opção, não é mesmo?! Por mais que o preço final possa ser um pouco maior, as vantagens oferecidas por essa loja são melhores.
Isso ocorre porque o estabelecimento que oferece uma embalagem mais sofisticada conseguiu agregar valor ao seu produto e se destacar de seus concorrentes.
Ou seja, por mais que o produto final, a joia, seja o mesmo, a embalagem cumpre a função, neste caso, de despertar a curiosidade de quem está recebendo o presente. E isso interfere na decisão de compra de quem irá presentear.
Como agregar valor a sua empresa?
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do valor agregado, está na hora de mostrar como aplicar em seus produtos ou serviços.
Conheça seu público
Provavelmente você percebeu que o valor agregado está diretamente relacionado a percepção do cliente com a sua marca. E para surpreendê-lo, é preciso que você saiba o que o consumidor espera.
Conhecer o perfil dos seus clientes fará com que você seja mais assertivo nas ações a serem realizadas. Por exemplo, existem clientes que, ao entrar em um estabelecimento, não gostam de serem “interrompidos” por vendedores. Outros já preferem um atendimento personalizado.
Surpreenda os clientes
A maioria das pessoas gostam de ser surpreendidas e com os seus consumidores ocorre o mesmo. Não precisa ser nada muito caro.
Você pode enviar um e-mail marketing na data de aniversário e oferecer um cupom de desconto personalizado; enviar um brinde surpresa; oferecer um ambiente aconchegante, com música ambiente e atendimento personalizado… As opções são várias.
Atendimento de qualidade
O atendimento ao cliente é algo que agrega muito valor a uma mercadoria ou empresa. Em muitos casos, o cliente dá mais importância ao atendimento recebido do que ao preço do produto.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Hibou, 50% dos consumidores afirmam que o atendimento é o principal fator para se tornarem fiéis a uma marca.
Enquanto isso, uma pesquisa da Vonage aponta que 58% dos consumidores nunca mais voltam a comprar em alguma loja onde tenham vivenciado uma experiência de compra negativa.
O cliente precisa de um atendimento humano e empático, com um vendedor que conheça bem o produto que está vendendo. Considere a necessidade de engajar e realizar treinamentos com sua equipe.
Destaque os benefícios do produto
Independente de qual seja o produto, certamente ele possui alguma característica que se sobressai às demais. É o momento de evidenciá-la.
Pode ser o preço, melhor acabamento, tempo de garantia, entre outros.
💡 Leia também: Como aumentar as vendas do e-commerce com o marketing sazonal
Esteja atento a todos os detalhes do que você vende. Tudo conta na hora de chamar a atenção dos consumidores, desde o prazo de entrega, se for o caso, até a embalagem da mercadoria. É o momento de fazer com que o seu cliente deseje seu produto.
Peça feedbacks dos clientes
Se você não sabe qual é a percepção dos seus clientes quanto ao seu negócio (seja o atendimento, o preço, qualidade do produto, etc), como você poderá aprimorar a experiência de compra?
Mesmo que na sua visão de gestor esteja tudo ocorrendo bem, é a opinião do cliente que deve prevalecer. Desta forma, você poderá tomar alguma decisão para corrigir o erro.
Invista em estratégias que incentivem os consumidores a darem feedbacks. Caso tenha dificuldades, tente recompensá-los pelas opiniões.
Tenha mais de um canal de venda
Conforme dissemos anteriormente, o mercado e o comportamento de compra do consumidor mudaram. É preciso que sua empresa acompanhe essas mudanças.
Invista em diferentes canais de venda. A estratégia omnichannel é fundamental para gerar mais valor ao seu negócio. Ao integrar e expandir os canais, seus clientes podem ter uma experiência de compra satisfatória, independente do meio utilizado para adquirir o produto (loja física, whatsapp, e-commerce, marketplace, etc).
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